Тренинги Альфа-центра, Самара
"Деловой квартал - Самара" №45 от 8 декабря 2008 года. Ольга Афанасьева
Рынок частных медицинских услуг Самары активно растет. Самыми популярными и востребованными остаются стоматологическое и гинекологическое направления, вкладываться в более дорогие отрасли, например кардиохирургию, клиники пока не хотят. Многопрофильным учреждениям легче закрепиться на рынке и найти пациентов, но бесконечное расширение сдерживает недостаток средств и трудовых ресурсов. Поэтому многие клиники предпочитают сделать себе имя в одной отрасли, продавая остальные услуги в дополнение к основным. На планы развития частных клиник кризис практически не повлияет.
эксперты
Дмитрий Борисов
бизнес-тренер компании «Альфа-центр»
Татьяна Зимина
директор филиала ОСАО «Ингосстрах» в Самаре
Елена Пилягина
директор клиники репродуктивного здоровья «ЭКО»
Олег Сабанцев
директор лечебного центра «Он и Она»
Алексей Самошкин
ответственный секретарь Первой общероссийской ассоциации врачей частной практики
Марина Флорова
директор объединения частных медицинских клиник
Какие услуги частных медиков сегодня наиболее востребованы?
Как медицинские клиники воспитывают персонал?
Почему медики не доверяют ДМС?
Как на рынок влияет кризис?
Самарский рынок частных медицинских услуг сегодня находится в фазе активного развития и роста. Оценивать объем рынка эксперты не берутся, говоря о закрытости игроков, а также о понятии врачебной тайны. По оценке ответственного секретаря Первой общероссийской ассоциации врачей частной практики Алексея Самошкина, объем российского рынка составляет около $70 млрд, оборот самарского рынка, так же как и федерального, растет в год минимум на 18-22%.
* * *
Клиники вынуждены учить врачей правильно общаться с пациентом. Конкуренцию частным медицинским клиникам составляют платные отделения государственных учреждений. «Соревноваться с ними не может ни одна клиника», — утверждает Марина Флорова. Алексей Самошкин также отмечает доминирование государственных муниципальных систем здравоохранения, которое объясняется наличием у них широкой инфраструктуры, финансовой господдержки и кадрового потенциала. «Государственные медицинские учреждения превосходят нас в возможностях ценообразования, подбора компетентных специалистов, поэтому частным клиникам приходится искать свои методы привлечения пациентов и продвижения: это грамотное обхождение, вежливость, внимание», — рассказывает Олег Сабанцев. Эксперты замечают: на медицинском рынке традиционные средства продвижения практически не действуют, самый важный инструмент — сарафанное радио. И вот над его запуском клиникам приходится потрудиться. Для этого они обучают своих сотрудников, прививая им коммуникативные навыки.
* * *
мнение
Врачам нужно учиться самим запускать сарафанное радио Дмитрий Борисов
бизнес-тренер компании «Альфа-центр»:
— Маркетинговые исследования на редкость солидарны с опытом врачей — при выборе клиники пациент больше доверяет советам друзей и знакомых, нежели рекламе.
Причина — пациент не является экспертом, он просто не знает критериев для сравнения. Главный инструмент продвижения на медицинском рынке — именно сарафанное радио. Продажа медицинской услуги не заканчивается согласием пациента на лечение и внесением денег в кассу. Клиника становится успешной, когда практически все первоначальные пациенты становятся постоянными, когда старые пациенты приводят новых, а прирост количества посетителей происходит не за счет рекламы, а за счет бесплатного для клиники инструмента — рекомендаций людей.
Как получить рекомендацию? Это просто только на первый взгляд. Значит, главное для клиники — сформировать доверие пациентов к услуге. А здесь важный фактор — коммуникация между персоналом лечебного учреждения и пациентом. Клинике будет трудно добиться серьезных успехов на рынке современных медуслуг, если в ней не учат врачей приемам эффективной коммуникации с пациентами. Причем, организуя такие тренинги, руководители часто сталкиваются с сопротивлением со стороны медперсонала, в сознании которого понятия «продажа» и «медицинская услуга» не сочетаются.
Внедрение любых перемен требует технологий управления изменениями. Для медицинской культуры с приоритетом витальных, жизненных ценностей над материальными это особенно важно. И одного тренинга здесь недостаточно! Требуется комплекс подготовительных мероприятий и последующей поддержки для закрепления новых навыков поведения.
Сегодня развитие коммуникативной компетенции врачей, медсестер, администраторов — это фактор, который позволяет приобретать все больше постоянных пациентов за счет получения доверия с их стороны. Сарафанное радио не запустится само, и в ситуации рыночного выбора пациент скорее пойдет к тому врачу, который не только оказал ему качественную услугу, но и сумел расположить к себе, сделать процесс лечения максимально приятным с точки зрения коммуникации.
мнение
Работе медицинских клиник и страховых компаний мешает недопонимание
Татьяна Зимина
директор филиала ОСАО «Ингосстрах» в Самаре:
— Часто отсутствует компромисс между страховщиками и медработниками, которые по-прежнему не могут сойтись в едином мнении по объемам предоставляемых клиенту услуг. Если медицинские учреждения зависят от количества оказанных услуг, то страховщики смотрят в первую очередь на качественный показатель этих услуг. И зачастую некоторые процедуры, предлагаемые дополнительно при лечении в медучреждениях, не покрываются в полисе ДМС, поскольку просто не нужны клиенту. Поэтому в работе между страховыми компаниями и медицинскими клиниками до сих пор существует некоторое недопонимание.
Полный текст статьи, Вы можете найти на странице
http://www.dkvartal63.ru/magazines/dk-samara/2008/n45/obzor_chastnye_medicinskie_uslugi
|
