Переговоры: сцены в интерьере
Подготовка к серьезным переговорам всегда предполагает распределение ролей между участниками. Уже по рассадке можно увидеть, кто есть кто. Лидер, человек доминирующий, часто сидит во главе стола или в центре своей делегации.
Люди же, выступающие в роли серых кардиналов, как хорошие покерные игроки, никогда не садятся в центр. И только по их комментариям, завершающим обсуждение, становится понятно, что все зависит от них. Остальных можно просто не принимать в расчет. Роли перед переговорами тщательно расписываются. Классическая ситуация — хороший и плохой полицейские. Другой ролевой вариант — «спонтанное» делегирование полномочий более младшему сотруднику. Человек, принимающий решения, говорит, что согласится с тем, что скажет Маша Иванова. И бедная Маша, покрывшись от волнения пятнами, пытается сформулировать выгодную начальству точку зрения. Надо сознавать, что в серьезных переговорах это всегда заранее подготовленная история.
Еще один сценарий достижения договоренности: переговоры завершает окончательный диалог между руководителями. В этом случае младших сотрудников могут отпустить с совещания, и высший состав обо всем договаривается при закрытых дверях. При длительных бизнесотношениях люди таким образом получают возможность честно сказать, на что согласны, и получить столь же откровенный ответ. Чтобы встреча прошла успешно, к ней должны подготовиться обе стороны. Оптимальное количество переговорщиков, на мой взгляд,— не более шести. Если их больше, разговор перестает быть продуктивным, и тогда решение принимается уже в другом месте. Дискуссия управляема, когда на каждой стороне есть тот, кто пришел за договоренностью, и два профессионала, помогающие в специфических вопросах. Избыточное число участников — весьма распространенная. Странно видеть семь человек, из которых всего двое говорят, а остальные молчат.
Ольга Цуканова, генеральный директор рекламного агентства Progression. Сегодня компании стараются сделать так, чтобы их нельзя было оценить по интерьеру. Это более западный подход. Вот и мы попытались найти такое решение, при котором все сделано удобно и достойно, и при этом не стоит целого состояния. Наш первый офис был ультрамодным: желтофиолетовые стены, оранжевая стойка рецепции.
Там мы просто сходили с ума. Ведь через какое-то время стены на тебя начинают «бросаться». А здесь — нейтральная серо-желтая гамма, дающая больше свободы в организации интерьера.
На время презентаций переговорная преображается: может стать очень яркой, веселой. Мы вешаем на стены разные постеры, материалы. Здесь намеренно оставлена большая пустая зона для того, чтобы декорировать ее под заказчика, который должен чувствовать себя желанным гостем. Если сегодня к нам приходит Nestle с красной атрибутикой — будет стоять исключительно их продукция. Если Sony — мы все оформим под них. В любом случае в переговорной очень важно наличие оборудования, которое помогает людям выражать и пояснять свое мнение.
Глеб Xимичев, бизнес-тренер, директор по развитию отношений с клиентами Business Training Russia При оформлении переговорной всегда нужно думать о том, какое воздействие интерьер будет оказывать на посетителей. Предпочтительна нейтральная гамма в отделке стен и пола.
В большой переговорной я бы не стал делать зону неформального общения. Лучше устроить отдельную комнату с удобными низкими креслами и журнальным столиком.
Дружественную обстановку имеет смысл создать заблаговременно.В некоторых международных компаниях сейчас принято так: в переговорной стоят заранее приготовленные чайники с кофе, чаем, лежит угощение. И пока человек ждет (как правило, посетителей проводят в переговорную чуть раньше), он может сам приготовить кофе или чай, не дожидаясь прихода секретаря. Как ни странно, этот простой прием помогает сформировать позитивный настрой, создает атмосферу доверия. Гость чувствует себя в чужом офисе как в своей родной компании, где он обычно сам делает себе кофе. При помощи мебели можно добиться некоторого преимущества на переговорах. Достаточно поставить одно кресло во главу стола — и человек, который займет это место «председательствующего», автоматически получает психологический перевес. Несмотря на откровенность подобного приема, он тем не менее хорошо работает. На тренингах по переговорам мы всегда проигрываем самые разные ситуации, обсуждаем так называемые кейсы. Сначала дается немного теории, а потом проводится ролевая игра. Участники, разделенные на две группы, отрабатывают заданный сценарий. Все снимается на видео, затем происходит разбор. При этом анализируются все аспекты переговоров. Мы не используем на тренингах НЛП (нейро-лингвистическое программирование), так как считаем, что при построении партнерских отношений применять манипулятивные техники неэтично и неэффективно. Однако приемы пресечения таких манипуляций, безусловно, стоит знать. Часто для этого бывает достаточно какого-то простого физического действия: сдвинуть кресло, встать, попросить передать чай. Поэтому лучше так организовать пространство, чтобы можно было легко выйти из-за стола, подойти к окну и т. д.
Любовь Зорина, архитектор светотехнической компании «Точка опоры» В переговорных оптимально размещать несколько различных источников света. Будущее за системами управления, позволяющими создавать световые сценарии для разных задач.
Мягкое освещение — для спокойных обсуждений, приглушенное — для видеопрезентаций, мобилизующее — для мозгового штурма.
Людям психологически неуютно находиться в помещении, где свет направлен только вниз, а потолок затемнен.Поэтому для переговорных стоит выбирать световые приборы с функцией и нижней, и верхней подсветки. Интенсивность каждой из них можно контролировать по отдельности. Свет должен быть комфортным и поддерживать нужное настроение для общения. Чтобы сконцентрировать людей на решении проблемы, над переговорным столом стоит разместить более яркие источники. Лучше, если свет там будет холодным (цветовая температура 4000 К), а в остальном помещении — теплым. Для визуального комфорта важно, чтобы лучи не били в глаза.
Business & Financial Markets
|
