Елена Лындина Проблема эффективности тренинга активных продаж и его влияния на результат - то есть непосредственно, продажи - заключена в нескольких аспектах. Рассмотрим их подробно. Во первых, это профессионализм тренера. Сейчас на рынке очень много тренеров предлагают услуги по проведению тренингов активных продаж, но эффективность этих тренингов очень спорна. Итак, какие же требования к тренеру, проводящему тренинги активных продаж??? Прежде всего, это должен быть человек продаж, человек, который сам занимался продажами не один год и знает все процессы изнутри. В противном случае мы имеем дело с «теоретиком». А чисто теоретические знания, во-первых, не вызывают доверия группы, а во-вторых, тренер сам зачастую чувствует себя неуверенно. А на данный момент тренинг активных продаж предлагает большое количество тренеров, имеющих в арсенале лишь психологическое образование. Толку от таких теоретиков очень и очень мало. Но опыт успешных продаж - это еще не все. Свой опыт и свои знания нужно еще суметь донести до аудитории. Тренер обязательно должен уметь доносить информацию до группы простым и доступным языком. Отсутствием этого навыка грешат многие тренеры, вышедшие из продаж, и считающие наличие опыта чуть ли не единственным требованием. Это другая крайность. Многие такие тренеры отлично знают, о чем говорят, но группа не усваивает эту информацию. Итак, чтобы тренинг был успешным и результативным, необходимо наличие у тренера опыта успешных продаж и навык донесения информации до аудитории. Хорошо, нашли мы отличного тренера, провели супер-тренинг… А ожидаемых результатов не получили… Спрашивается, почему??? Давайте посмотрим, а что же получает человек, прошедший тренинг? Он получает большой багаж знаний и умений, а так же огромный эмоциональный настрой на применение полученных знаний. Но результата мы достигаем тогда, когда наши знания и умения (осознанное применение) переходят в навык (неосознанное применение). Достигается это путем многократного (не менее 21 раза) повторения умения. И здесь уже очень важен грамотный подход линейного руководителя по формированию данных навыков. Линейному руководителю необходимо работать как с мотивацией персонала на приобретение данных навыков, так и непосредственно с отработкой этих навыков на рабочем месте сотрудника. Большинство западных компаний уже давно применяет такой комплексный подход при обучении персонала, и результаты развития бизнеса таких компаний грандиозны. Так вот, для того, чтобы получить после тренинга активных продаж стойкий рост бизнеса, необходимо не только провести данный тренинг для “продажников”. Для комплексной работы и создания устойчивых навыков, необходимо еще обучить линейных руководителей работать с полученными знаниями. Поэтому, если вы хотите добиться роста продаж после тренинга, заказывая такой тренинг, позаботьтесь о том, чтобы линейные руководители обучающихся прошли тренинг по отработке полученных знаний, и тогда вы получите сверх результаты, к которым стремится любой руководитель.
|
